Captar, conquistar e reter clientes é uma tarefa desafiadora para qualquer loja e, no segmento de ferro e aço, isso não é diferente. Para se manter relevante em um mercado competitivo, é necessário implementar abordagens que vão além do atendimento convencional no balcão.
Nesse contexto, um funil de vendas devidamente planejado, que guie a clientela desde o primeiro diálogo até o fechamento da compra, é fundamental.
Mais do que uma técnica comercial, esse é um recurso poderoso para compreender o comportamento do público-alvo, gerenciar processos e melhorar os resultados da loja.
Neste material, vamos explorar o que é um funil de vendas e como executá-lo de forma bem-sucedida. Confira!
Trata-se de uma metodologia que organiza o ciclo de relacionamento entre o comprador e a loja, da fase de pesquisa ao pós-venda. Esse modelo é ideal para detectar oportunidades de atrair, envolver e converter potenciais clientes com precisão.
O funcionamento do funil de vendas se baseia na compreensão das demandas do público e do seu nível de consciência sobre sua necessidade e interesse de compra. Esses dados permitem determinar a melhor abordagem para cada situação, de forma a construir um relacionamento eficiente, capaz de aumentar as chances de conversão.
Então, dominar o funil de vendas ajuda a definir melhor os esforços de vendas e a otimizar a experiência do público em cada fase do processo de venda. Confira a seguir quais são as fases dessa jornada.
Embora cada comprador seja único, o comportamento do cliente pode ser mapeado por etapas que indicam quão próximo ele está de realizar uma aquisição.
O funil de vendas delimita esses momentos ao dividir a jornada de compra em 3 fases: topo de funil (descoberta), meio de funil (consideração) e fundo de funil (decisão). Saiba mais a seguir!
O estágio inicial do funil de vendas corresponde à fase de descoberta, em que possíveis fregueses têm uma necessidade, mas não sabem ao certo quais são os produtos que podem resolver essa situação.
Em um comércio de ferro e aço, isso pode acontecer com a visita de um construtor em busca de inspiração para um novo projeto ou um engenheiro em fase de orçamento. Cabe ao atendente estar preparado para receber essas pessoas, ouvir suas reivindicações iniciais e apresentar soluções compatíveis.
Nessa etapa, catálogos ilustrativos, materiais explicativos e diálogos educativos ajudam a converter visitantes em pessoas com potencial real de compra.
Na fase de consideração, o visitante já conhece suas demandas e começa a analisar as alternativas. É o momento adequado para o comerciante aprofundar o atendimento, identificar o que o cliente procura e conversar sobre detalhes importantes, como prazo da obra, volume de compra, orçamento disponível e quem decide pelo projeto.
Em lojas de construção civil, esse processo envolve sugestões técnicas e explicações sobre propriedades dos materiais, como resistência mecânica e galvanização. Quanto mais valor a pessoa enxergar, maior a chance de seguir adiante com a negociação.
No terceiro estágio, o cliente está perto de tomar a decisão de compra. Já sabe o que precisa e está analisando as propostas. A função da equipe é evidenciar que o estabelecimento é a melhor opção em eficiência, preço justo e pós-venda competente. A oferta deve ser bem construída, com condições claras e benefícios exclusivos.
Conhecer as três etapas do funil é apenas o começo. A verdadeira estratégia está em saber como implementar o conceito no cotidiano do seu comércio. A seguir, você confere um passo a passo direto para montar uma abordagem adaptada ao seu público-alvo.
Como vimos, o topo do funil é o ponto de partida. Por isso, ofereça canais de prospecção que proporcionem acesso à sua loja, como telefone, WhatsApp, redes sociais e banners externos.
Além de simplificar o contato, defina como os consumidores serão inseridos no funil nas situações comerciais rotineiras. Veja alguns exemplos:
É importante que todos os canais funcionem corretamente para que o possível comprador tenha uma excelente primeira impressão.
Um dos maiores erros na construção do funil é acelerar o processo e forçar o consumidor pelas etapas sem que ele esteja preparado, o que gera retrabalho e prejudica a imagem do estabelecimento. Um exemplo é quando o visitante acaba de conhecer a loja e já recebe uma proposta comercial detalhada, sem antes passar por um atendimento consultivo.
O segredo é seguir o ritmo para que o cliente avance com naturalidade, sem pressão. Essa conduta preserva a qualidade da jornada e melhora a experiência.
É interessante manter os consumidores engajados em todas as etapas do funil. Para isso, você conta com diversos recursos, segundo cada estágio:
Para finalizar, vale a pena alocar os seus vendedores de acordo com suas habilidades. Profissionais experientes, com poder de argumentação, precisam atuar nas fases finais, uma vez que as negociações são mais sensíveis. Os iniciantes podem atuar mais no topo, abordando visitantes, apresentando os produtos e coletando as primeiras informações.
Assim, é possível garantir que cada etapa seja conduzida por quem domina aquela categoria de interação, aumentando a taxa de conversão em todos os níveis.
O funil de vendas é uma ferramenta poderosa para nortear sua estratégia de vendas e melhorar seus resultados. Ao acompanhar cada passo, identificar gargalos e realizar ajustes, você aposta na melhoria contínua desse processo. Com isso, suas vendas escalam e seu negócio fortalece o seu crescimento, com foco no cliente.
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