A definição de metas de vendas é um passo crucial para qualquer empresa, pois elas guiam a atuação da equipe comercial. Assim, a ideia é criar um objetivo específico a ser alcançado, que ajude os colaboradores a focarem em atividades e ações que farão a diferença.
Além disso, essas metas auxiliam na definição de papéis e responsabilidades entre os funcionários, trazendo maior organização para o time como um todo. A grande questão aqui é: como definir metas de vendas apropriadas para sua empresa, que sejam ousadas, porém alcançáveis?
Essa é a dúvida de muitos gestores. Para ajudar, elaboramos o texto de hoje com algumas dicas de como definir suas metas e outras informações relevantes. Acompanhe!
Aprender como definir metas de vendas é fundamental para expandir o negócio. Confira algumas dicas para alcançar esse objetivo!
Um dos primeiros passos na definição de metas de vendas é a análise do mercado no qual a empresa está inserida. Só assim é possível ser realista e sensato ao estabelecer metas, já que as vendas são diretamente influenciadas pelo que acontece no comércio.
Caso contrário, sem definir metas de vendas alinhadas com o mercado, a tendência é sobrecarregar os colaboradores. Isso porque eles correriam atrás de algo impossível de concretizar.
Então, para colocar isso em prática, há algumas questões importantes que devem ser levantadas. Uma delas envolve análises das tendências de consumo, comportamento do consumidor, concorrentes e oportunidades.
A partir disso, é mais fácil aumentar as probabilidades de negócio e elevar o volume de vendas. Senão, a empresa poderia insistir em uma estratégia para tentar comercializar produtos e serviços que não se ajustam aos interesses do público, afetando as metas.
Além disso, existem outras informações importantes para analisar, como:
Essas informações podem ser coletadas a partir de jornais, revistas, associações, dados online e pesquisa própria.
Outro passo muito importante desse processo é a mensuração da capacidade de produção e entrega da empresa. A organização só será capaz de vender uma quantidade determinada de produtos ou serviços se a competência produtiva e de entrega acompanharem esses números.
Por isso é tão importante avaliar esse quesito para definição de metas. Essa análise deve, primeiramente, ser feita com base no número de funcionários atuais e o quanto eles conseguem produzir.
E é importante lembrar que não se deve sobrecarregar os colaboradores com excesso de trabalho. A mensuração deve ser realista. Primeiro, por limitações físicas, já que trata-se de um trabalho feito por humanos, mesmo que aliado ao uso de máquinas.
Depois, essa prática naturalmente tende a desmotivar a equipe, por enxergarem que a empresa prioriza mais a lucratividade. Então, a desmotivação tem chances de se refletir na improdutividade.
Logo, a partir da análise da capacidade da equipe, é possível identificar se há a necessidade de contratação de mão de obra para alcançar as vendas desejadas. Essa avaliação também é importante para pensar em possíveis aumentos na remuneração ou outras bonificações, úteis para elevar a produtividade dos colaboradores nas vendas.
Os indicadores de performance (Key Performance Indicator, em inglês) são métricas utilizadas para acompanhar o desempenho do seu negócio, que podem ser usadas para a análise do time de vendas e das vendas como um todo na empresa.
A própria instituição define as KPIs que quer mensurar, de acordo com as informações que deseja obter.
As principais KPIs de vendas são:
As KPIs permitem que o gestor conheça a situação atual de vendas do negócio, identificando as técnicas que geram melhores resultados e quais precisam de mudanças.
Todo bom gestor sabe que existem diversos fatores externos que podem influenciar as vendas de um negócio. Os principais devem ser mapeados, a fim de que a empresa se prepare para eventuais obstáculos. Eles são:
A definição dos objetivos, como que tipo de crescimento eles podem proporcionar para o negócio, ajuda a direcionar a criação de metas. Afinal, a partir disso, fica mais fácil entender o que deve ser feito para alcançar os objetivos e concretizar o planejamento de metas de vendas.
Para ter objetivos claros, existem algumas recomendações. Entre elas, ser específico para evitar conclusões erradas. Por exemplo, o objetivo pode ser aumentar 10% nas vendas em até 3 meses. Então, a empresa deve definir as estratégias necessárias para alcançar esse patamar.
Outra recomendação na definição de objetivos é ser realista. Isso porque o excesso de ambição pode desmotivar os vendedores, por perceberam que é impossível alcançar a marca delimitada, fazendo com que todo esforço seja em vão.
A sigla é um acrônimo que representa as principais características que as metas de vendas devem ter. Saiba mais sobre cada uma delas:
O cálculo deve considerar o desempenho histórico, perfil dos clientes, sazonalidade dos itens, potencial dos vendedores etc. Estipular metas sem considerar esses fatores eleva os riscos de definição de metas inalcançáveis.
Assim, existem alguns passos para seguir e facilitar o cálculo das metas de venda. Acompanhe.
Eles podem ser específicos e se relacionarem ao aumento da margem de lucro, participação do mercado, receita total, venda por produto etc.
Isso traz insights sobre sazonalidade da empresa, quais produtos e serviços têm melhor desempenho, tendências e padrões de vendas, entre outros pontos.
Ao mensurar os custos e considerá-los, é possível se planejar melhor para alcançar as metas. Nesse contexto, pode ser necessário elevar o investimento empresarial com comissão para os vendedores e despesas do marketing, que tornam as soluções negociadas mais atrativas, o que deve ser considerado para garantir capital de giro.
É preciso efetuar realizações constantes para garantir que as metas de vendas estejam alinhadas com as condições do negócio e as mudanças do mercado.
Além dessas recomendações, é indispensável que a empresa forneça à equipe de vendas o suporte necessário para concretização dos planos. Isso inclui treinamentos, ferramentas etc.
Existem indicadores de desempenho que sinalizam o progresso dos vendedores rumo ao cumprimento das metas. Entre eles, ciclo de vendas, receita, ticket médio, taxa de conversão e muitas outras.
Para conseguir estabelecer o que realmente ajudará nas tomadas de decisão, você pode:
Por fim, vale lembrar que a definição de metas de vendas é um processo fluido e contínuo. Isso significa que elas precisam ser revisitadas periodicamente e podem ser alteradas sempre que necessário. Afinal, o mercado e a economia também estão em constante mudança.
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